목표 수준 설정과 핵심을 어필하라 - Phase 1

목표 수준 설정과 핵심을 어필하라

목표수준 설정은 명확해야 한다!
목표 수준 설정과 핵심을 어필하!

예전 미국에선 주로 큰 쇼핑센터에 사진현상소가 있었습니다. 필름을 맡기면 보통 일주일 후에 찾아갔는데, 그 이유는 인화하는 데 걸리는 시간이 6일이 걸렸기 때문입니다. 그런데 한 회사가 연구한 끝에 인화 시간을 3일로 줄일 수 있게 되고 이 회사는 대박이 났습니다. 이에 자극을 받은 경쟁 회사는 인화 기간을 줄이기 위해 4일, 더 연구하여 1일로 줄였으나 고객들은 전혀 반응하지 않았습니다 그 기간은 고객들의 라이프 사이클을 맞추지 못했기 때문입니다. 계속되는 기술개발로 인화시간은 더욱더  고객들의 반응 시간은 8시간, 2시간, 15분이었습니다. 라이프사이클을 반영한 시간이었습니다. 바로 고객의 성향을 파악한 인화시간이 더 좋은 성과를 낸 것입니다. 좋은 목표란 무엇일까요?

그 사람의 성향 파악이 우선 아닐까요? 좋은 목표를 설정하는 것 못지않게 상대방에 대해 이해하는 것이 우선 되어야 합니다. 목표를 어필하는 대상이 상사, 부하, 남자, 여자 등 상대방이 누구냐에 따라 어떤 사람하고는 말이 잘 통하는데, 또 어떤 사람과는 말이 안 통하는 경우가 많습니다. 어떻게 최적의 과제 목표를 설정하고 어필할 수 있을까요? 

영화나 드라마 굉장히 많이 보시죠? 혹시 '연애의 목적' 아시나요? 영화의 예처럼 연애에는 목적이 있습니다. 남자 주인공과 여자 주인공이 소위 말하는 밀고 당기기를 반복하다가 연애에 진입하게 됩니다. 그 두 남녀의 연애 목적이 뭘까요? 영화를 보면 연애의 목적이 즐기는 것이냐 결혼할 것이냐 두 가지가 나옵니다. 목적이라는 것이 어떤 의미가 있는 걸까요? 그 영화에서도 볼 수 있듯이 목적이라는 것은 모든 활동에 가이드가 됩니다. 일반적인 사례를 보면, 목욕탕을 가는 사례를 들어보겠습니다. 여러분들은 목욕탕에 왜 가시나요? 목욕탕에 가는 목적이 씻으러 가는 사람, 휴식하러 가는 사람, 자러 가는 사람, 체중을 줄이러 가는 사람도 있습니다. 같은 목욕탕을 가는 데도 목적이 다르니 하는 행동이 달라집니다. 찜질방이 생기면서 목적이 굉장히 다양해졌습니다. 게임을 하러 가는 사람도 있고, 먹으러 가는 사람도 있고..

이 목적이 다양해 지면서 목표가 굉장히 달라지게 됩니다. 체중을 좀 줄이러 가는 사람은 어떤 목표를 가지고 있을까요? 목적에 따라서 목표가 정해집니다. 살을 빼기 위해서 목욕탕에 가는 사람은 체중 감소 목표 1kg을 세웁니다. 목욕이 끝나고 나서 체중을 달아봅니다. 수면 보충을 하는 사람은 목욕탕에 한 3시간 정도 잘 생각을 합니다. 나와서 시간도 계산해 보고 거울을 통해서 피곤함이 가셨는지 확인도 해봅니다. 스트레스를 해소하러 가는 사람은 5시간 재밌게 논다라는 계획을 세웁니다. 끝나고 나서 몸과 마음이 가벼워졌는지 한번 확인을 해봅니다. 자, 여기서 체중을 빼러 가는 사람과 휴식을 취하러 가는 사람과 그 목욕탕에서 하는 행동이 같을까요? 당연히 다르겠죠? 목적이 다르니까요. 체중을 빼러 가는 사람은 온탕, 냉탕, 사우나를 왔다 갔다 하고 운동도 하겠지요? 땀을 내기 위해서요. 그런데 휴식을 취하러 간 사람은 어떨까요? 간단하게 샤워만 하고 수면실에 가서 취침하고 나올 때에도 간단하게 샤워를 하고 나오겠죠? 

이와 같이 목적이 굉장히 중요합니다. 일상적인 목욕을 갈 때도 목적에 따라서 목표나 하는 행동이 다 다르듯이 경영 활동에서도 목적에 따라 목표도 굉장히 달라집니다. 그래서 목적이 불명확하면 성과를 낼 수 없습니다. 목적이 불명확한 지시를 받으면 반드시 확인해 봐야 합니다. 그렇지 않으면 나중에 큰 문제가 발생할 수도 있습니다.

그 다음으로는 목표를 공개하는 것이 중요합니다. 공개선언 효과라고 합니다. 심리학자인 Steven C. Hayes라는 사람이 대학생을 대상으로 실험했습니다. 첫 번째 집단은 목표를 설정한 후 공개하도록 했고, 두 번째 집단은 마음속으로만 목표를 설정하게 하였습니다. 세 번째 집단은 목표 설정을 하지 않았습니다. 어떤 집단이 가장 좋은 점수를 받았을까요? 당연히 첫 번째 집단이 좋은 결과를 냈겠지요? 그럼 두 번째 집단과 세 번째 집단과의 차이점은 어떨까요? 통계치를 보면 두 그룹 간에는 별 차이가 없었다고 합니다. 그래서 공개선언 효과라고 합니다. 우리가 다이어트를 할 때도 혼자서 살을 빼야 한다고 생각만 하는 것과 주변 사람들에게 '나 다이어트를 할 거야!'라고 널리 알리고 다이어트를 하면, 전자보다 훨씬 더 많은 자극을 받게 됩니다. 주변 사람들에게 뱉어놓은 말이 있으니 지키려고 더 노력하는 것이지요. 혼자서 생각만으로 다이어트를 한다고 했을 때 보다 더 책임감이 생기는 것입니다.  비즈니스적으로 말씀을 드리면 목표를 설정하면 팀장님이나 주변에 알리는 것입니다. 그러면 스스로 구속이 되어 목표를 달성하기 위해서 매진을 하고, 결국 좋은 성과를 내게 됩니다.

웨이터들이 고객으로부터 팁을 많이 받는 방법을 알고 계시나요? 당연히 친절하면 되겠지요. 그러나 그것보다 더 쉬운 방법이 있습니다. 단지 고객의 말을 그대로 반복하면 됩니다. 그러면 70%가 팁을 더 많이 준다는 실험 결과가 있습니다. 복명복창이라는 것은 상사의 지시사항을 부하가 정확히 이해했는지 확인하는 절차입니다. 회사에서도 똑같습니다. 상사가 지시하면 예를 들어 "내일 오전까지 생산성 자료를 분석해서 보고해"라는 것이죠. 이처럼 납기와 보고내용을 반복해 주는 것입니다. 이것을 습관으로 만들면 더 좋은 평가를 받을 수 있습니다.