고정관념을 깨야 좋은 전략이 나온다-Phase 1

고정관념을 깨야 좋은 전략이 나온다

전략은 의사결정의 지침입니다. 어떤 회사든 경영 철학을 가지고 회사를 이끌어 나갑니다. 
장기전략, 비전, 사업전력, 경영방침 등 회사의 여러 가지 경영철학은 경영층의 의사결정에 중요한 역할을 합니다. 하지만 이러한 여러 가지 방침들은 일종의 틀로 자리잡혀 자유로운 서로 방해하기도 합니다. 이렇게 스스로를 틀 안에 가둔 채 새로운 도전을 하지 않는다면 그 조직은 살아남을 수 없게 됩니다. 이렇게 되지 않기 위해서는 회사가 기존의 틀을 깨려는 사람에게 동기를 부여하고 직원 개개인 역시 고정관념을 깨기위한 노력을 지속해야합니다. 
그럼, 어떻게 고정관념을 깨고 좋은 과제를 만들 수 있을까요? 

전략은 무엇이라고 정의할 수 있을까요? 
드라마 사례입니다. 드라마의 주인공이 청와대 경호원입니다. 그러면서 대통령의 딸의 가정교사 역할도 하고 있습니다. 
하루는 대통령이 이 경호원에게 '딸이 수학과 영어를 좀 어려워한다, 대학은 가야 하고 시간이 없다'라고 고민을 말합니다. 그러자 주인공이 단호하게 '그럼 수학과 영어 중의 하나를 선택하세요!'라고 대답했습니다. 대학에 입학하는 것이 목적이니까 수학과 영어 중 하나만 선택해서 시간을 집중하라는 것입니다. 전략은 선택과 집중입니다! Choice and Focus.  

어떤 한 회사가 있습니다. 이 회사가 해외 신시장에 진출하려고 한다면 어떤 전략이 필요할까요? 만약 개발 부서에 있는 직원이라면 '신시장에 적합한 상품'을 개발하거나 기존 상품을 개량해야 합니다. 마케팅 부서에서는 시장에 적합한 프로모션 및 시장조사를 해야 할 것이고, 홍보 부서라면 홍보방안이나 제품 카탈로그를 만드는 일이 필요할 것입니다. 
의사결정 시 전략이 미치는 영향에 대한 예가 있다면 어떤 것이 있을까요? 

인도 시장 확대 전략을 취하고 있는 회사가 있습니다. 일본에서 30%, 인도에서 10% 정도의 매출을 올리고 있다고 할 때,
일본 시장 진출 안과 인도 시장 진출안 중 어떤 것을 보고해야 할까요? 전략에 맞춰서 의사 결정을 해야 합니다. 

전략은 회사마다 모두 다르겠지요? 제품이나 사업은 Life cycle이 있습니다. 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기를 겪습니다. 도입기의 핵심요소는 기술입니다. 예를 들어 웨어러블 기기 등의 신기술을 CEO가 직접 설명을 하고 있습니다. 
R&D 부분에 많은 인력을 배치하고 있습니다. 성장기의 핵심요소는 고객 만족입니다. 예를 들어 화장품이나 고가 가전 등은 고객의 관심 동향 조사에 주력합니다. 고객의 눈에 띄게 광고를 늘리기도 합니다. 성숙기는 핵심요소가 원가절감입니다. 조선이나 일반 가전제품 등에서 인원 축소 및 비용 삭감 등 극한의 비용절감을 합니다. 광고도 거의 하지 않습니다. 이익을 내려고 아주 필사적으로 노력합니다. 시기별로 알맞은 전략을 사용하는 것이 중요합니다. 

또 하나의 다른 방법으로는 구매 동기 요소로 전략을 찾는 것입니다. 고객이 제품을 살 때 어떤 요소를 중시하느냐에 집중하는 것입니다. 백화점 1층에는 화장품 코너가 있습니다. 각 브랜드 별로 전략이 있습니다. 
A사 브랜드를 구매한 사용자는 제품 브랜드가 마음에 들어요, 고급스럽고 살결도 좋아지는 것 같아요. 
B사 브랜드를 구매한 사용자는 품질이 좋아요, 바르면 피부가 촉촉해져요. 
C사 브랜드를 구매한 사용자는 착한 가격이 가장 마음에 들어요. 
여기서 A브랜드는 구매동기 요소는 브랜드입니다. 핵심 이슈는 브랜드 이미지를 올리는 활동입니다. 브랜드에 악영향을 주는 활동은 경영에 치명적입니다. 
B브랜드의 구매동기 요소는 품질입니다. 핵심 이슈는 품질을 높이는 활동입니다. 품질 상승을 과제로 해야 성과를 낼 수 있습니다. 
만약, 착한 가격이 전략이었던 C사가 품질 상승으로 전략을 바꾼다면 어떻게 될까요? 
장기적으로는 성과가 있을 수  단기적인 성과는 기대하기가 어렵습니다. 잘못하면 C사의 품질 상승 전략 덕에 오히려 B사의 매출이 올라갈 수 있습니다. C사의 광고를 본 소비자가 '화장품은 품질이 중요하다'는 생각을 하게 되면서 '품질'에 포지션이 강한 B사의 제품을 구입하게 되는 것입니다. 


좋은 전략을 수립하기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
조직과 개인 모두가 고정관념을 깨야 좋은 전략이 나올 수 있습니다. 

1. 개개인의 고정관념 깨기
고정관념(Fixed Idea)은 자기 스스로 그렇다고 인식하는 것입니다. 스스로 알을 깨고 나오면 '생명력'을 얻는 한 마리의 병아리가 되지만 타인이 깨뜨리면 '성장'이 없는 그냥 후라이가 될 뿐입니다. 고정관념에 빠지면 좋은 과제를 찾거나, 문제의 원인을 찾거나 해결할 때 자기 관점에서만 생각합니다. 직장에서 일어날 수 있는 사례입니다.
영업부서의 실무자는 시장에서 매출액을 올리려면 제품이 좋아야 한다고 생각합니다. 상사가 매출을 늘릴 수 있는 방법을 찾아보라고 하자 고객을 방문하는 것이 아니라 품질을 높이라고 생산 담당 실무자를 압박합니다. 생산 담당자는 품질을 높이기 위해서 자재가 좋아야 한다고 생각합니다. 이렇게 되면 생산 담당자는 자재부서를 탓하게 됩니다. 결과적으로 영업부서에서 해결할 일이 아무것도 없게 됩니다. 
교육부서에서는 중요하게 여기는 것이 교육생의 교육 만족도입니다. 교육부서에서는 교육 만족도는 90% 이상이 강사가 교육 만족도를 결정한다고 생각합니다. 그래서 좋은 강사를 선택하면 교육 만족도는 당연히 높을 것으로 생각합니다. 
과연, 그럴까요? 교육 담당자가 강의 시간에 충실하지 않은 경우, 교육 자재 부족 및 기기 오작동 등 돌발 상황이 발생할 수 있습니다. 그렇다면 교육 만족도에 큰 영향을 주게 됩니다. 그와는 반대로 교육 준비와 진행에 철저한 교육 담당자가 있다고 해봅시다. 사전에 완벽하게 준비를 하고 강사에게 필요한 것을 질문하고 컨트롤이 필요한 교육생 체크 및 관리를 하고 강사에게 교육생 의견을 전달하기도 합니다. 이렇게 되면 당연히 교육 만족도가 높아질 수밖에 없습니다.